Что такое лидогенерация
Для успешной реализации товара или услуги необходимо предварительно привлечь внимание вероятных покупателей и установить с ними первичную коммуникацию. Именно для этой цели существует механизм привлечения потенциальных клиентов. Рассмотрим подробнее, каким образом можно выстроить эту систему.
Что такое лид и лидогенерация, и какие бывают лиды
Понятие потенциального клиента представляет собой пользователя, проявившего интерес к определённому товару или сервису и совершившего необходимое действие. Это может быть заполнение формы запроса, просьба о телефонной консультации со специалистом или предоставление своих данных через механизм обратной связи. Существуют сервисы по продаже заявок, где можно купить лиды.
Принципиальная разница между терминами «потенциальный клиент» и «целевая аудитория» определяется уровнем готовности к совершению покупки. Целевая аудитория представляет собой группу людей, которых привлекает продукт, однако они пока не продемонстрировали намерения его приобрести. С такими пользователями возможно только опосредованное взаимодействие, например, через демонстрацию рекламных материалов в результатах поиска при вводе соответствующего запроса. Потенциальные клиенты же уже проявили свою заинтересованность, что открывает возможность прямого контакта с ними.
Трактовка, понятия «потенциальный клиент», различается в сферах продаж и маркетинга. В области продаж под потенциальным клиентом понимается человек, уже имевший коммуникацию с организацией. Это пользователи, предоставившие контактную информацию, запросившие обратный звонок или самостоятельно связавшиеся со специалистом. Такие люди обычно готовы к приобретению, и задача менеджера состоит в устранении последних сомнений.
В рекламе и маркетинге под этим термином подразумеваются те, у кого произошло первичное знакомство с продуктом. Например, пользователь увидел контекстное объявление, посетил целевую страницу, ознакомился с её содержимым и предоставил свои данные для получения бесплатного информационного материала по интересующей теме. В такой ситуации вероятный покупатель ещё не вступал в диалог с представителем компании, и маркетологи стимулируют его к необходимому действию через email-коммуникации, напоминания или повторный показ рекламы.
Процесс привлечения потенциальных клиентов заключается в сборе контактных данных и формировании интереса у вероятных покупателей посредством различных методов. Например, пользователи могут предоставить свои данные в обмен на полезные информационные материалы или направить информацию через форму обратной связи для получения детальных сведений о продукте. Этим процессом в организации часто занимаются специалисты по маркетингу или отдел реализации.
Система привлечения потенциальных клиентов необходима как для интернет-бизнеса, так и для традиционного офлайн-формата. Различаются лишь применяемые инструменты в каждом из этих направлений. Компании, реализующие услуги или товары онлайн, чаще всего собирают пользовательские контакты через формы заявок на веб-ресурсе. С такими людьми специалистам по маркетингу или продажам проще выстраивать взаимодействие, поскольку они уже настроены на коммуникацию и их легче направить к совершению покупки.
В традиционном бизнесе используются иные методы привлечения. К примеру, новая торговая марка, выпускающая шоколадную продукцию с оригинальными вкусами, может организовать дегустацию в точках реализации. Если продукт понравится посетителю, он запомнит бренд и может совершить покупку непосредственно в момент дегустации. В обеих ситуациях применяется инструмент привлечения потенциальных клиентов, но конкретные подходы отличаются. Конкретные способы определяются спецификой ниши, особенностями бизнеса и продукта, а также источниками трафика. Например, на офлайн-событиях можно размещать QR-коды с переходом на корпоративный сайт, просить участников заполнить анкеты для получения подарка или распространять бесплатные образцы продукции.
В маркетинговой практике потенциальные клиенты классифицируются по нескольким категориям в зависимости от их качества и степени заинтересованности в продукте. По качественному признаку выделяют целевых пользователей, которые проявили искренний интерес к продукту и намеренно совершили необходимое действие, и нецелевых, которым продукт неинтересен, а целевое действие было выполнено случайно. Их контакты могли попасть в систему по ошибке, либо человек давно оставил данные и уже забыл об этом. Например, потенциальный клиент при оставлении заявки неправильно указал номер телефона, ошибившись на одну цифру, и звонок специалиста попадёт другому человеку, незаинтересованному в продукте.
По степени заинтересованности различают холодных пользователей, которые ещё не знакомы с продуктом и не осознают потребности в нём. Эти люди не готовы к немедленной покупке и находятся только в начале воронки продаж. Для перевода их на следующий этап требуется несколько точек контакта. После неоднократного просмотра рекламных материалов компании или общения с менеджером такие клиенты могут стать тёплыми.
Тёплые потенциальные клиенты представляют собой людей, которые пока не совершили покупку, но уже знакомы с компанией и открыты к коммуникации. К этой категории относятся те, кто подписался на рассылку, приобрёл демонстрационную версию или запросил бесплатную консультацию. Их можно стимулировать к покупке посредством email-коммуникаций, сообщений в мессенджерах и чат-ботах с привлекательными предложениями, контекстной рекламы с настройками повторного показа.
Горячие или квалифицированные потенциальные покупатели готовы к совершению сделки. Они уже приняли решение о покупке и интересуются деталями оформления заказа, оплаты и другими практическими вопросами. К этой группе относятся пользователи, добавившие товары в корзину в онлайн-магазине или начавшие вводить данные для оформления заказа. Главная задача специалиста состоит в том, чтобы не позволить клиенту изменить решение или усомниться. Для этого необходимо заранее предусмотреть несколько вариантов заказа, оплаты и доставки, которые не должны вызывать трудностей у клиента, а сам процесс не должен требовать значительных временных затрат.
